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網上突圍,雙循環中看韌性 從網上廣交會看疫情下的貿易突圍之路

2020年07月27日 09:24 來源: 新華每日電訊

在10天時間里,有2.6萬家企業活躍于數萬個直播間,24小時不間斷向全球展示180多萬件商品……疫情之下,在網上舉辦的第127屆廣交會,用一種全新的方式講述了中國為穩定全球產業鏈、供應鏈的決心和貢獻,形成一站式全天候網上會展新模式,為全球貿易注入新動能,也為中國外貿企業埋下了外貿方式、外貿布局變革的種子。

網上突圍,看到了寒冬里的綠色

“前兩天開‘網上廣交會’的總結會,才發現我們轉換落地的訂單,已經有100多萬美金,太出乎我們意料了!”廣東中山市帝光汽配實業有限公司總經理陳靜興奮地說。

帝光汽配主要生產車燈等汽配零部件,出口占比高達九成,產品遠銷美洲和東南亞。尤其是全球皮卡的生產基地泰國,是帝光汽配最重要的市場之一。

往年這個時候,陳靜正忙著外跑展會拓訂單,“我不是在國際航班上,就是在來往機場的路上,成了一個不折不扣的‘空中飛人’?!?/p>

今年受疫情影響,公司訂單大幅下降,陳靜一下子閑了下來,又愁又慌?!巴晡覀冞^年回來,就忙著交貨生產,今年不能出貨不能生產。一二月份積壓了很多訂單,客人天天催我們出貨?!?/p>

到了三四月份,國外疫情蔓延,變成客戶不能收貨,情形完全倒過來了。很多訂單被延期或者取消。

沒市場,沒銷路,錢變成了貨,但是貨變不成錢。整個上半年,陳靜公司的訂單同比下降了20%。庫存積壓嚴重,資金周轉困難,“全球的展會都停了,到處是寒冬?!?/p>

4月份,聽說要辦網上廣交會,陳靜就覺得要抓住機會,趕緊接單。這些從來沒有線上銷售經驗的外貿銷售人員,緊鑼密鼓地進行直播培訓、邀約客人、制定優惠政策、及時跟進對接客戶?!拔覀兩踔磷约簩懥四_本?!?/p>

對于全球外貿來說,設在云端的“網上廣交會”,都是一個新生事物。對于外貿企業來講,更是一次全新的嘗試。陳靜坦言,對于直播的效果,其實沒抱多大的希望?!暗e著也是閑著,總要做點什么才安心?!苯Y果訂單金額轉換這么高,陳靜的團隊都高興壞了?!耙膊煌魑覀冇眯臏蕚淞藥讉€月?!?/p>

陳靜覺得,這次成功,和他們制定的策略是分不開的。一是預熱邀約?!拔覀冊趶V交會之前,就對很多之前的老客戶進行邀約,告知會在網上展示直播我們的產品?!?/p>

二是制定促銷優惠政策?!耙郧拔覀兠總€月都有國際展會。一年支出200萬元人民幣,可以將這筆市場拓展費用,折算成優惠給到客戶,還有禮品贈送。因為價格基本上都是透明的,這個優惠是實實在在的。所以很多客人對我們的促銷都有興趣?!?/p>

更重要的是,這次“網上突圍”,讓陳靜看到了寒冬里代表希望的綠色。

全面展示,企業苦練兩個月

隨著海外新冠疫情的蔓延,歐美等國家的人們居家時間增加,對廚房、家居等類型的小家電需求增加。作為一家專做小家電的知名外貿企業——廣東新寶電器股份有限公司,2020年上半年國外銷售收入不降反增。

網上廣交會期間,新寶電器海外營銷支持本部副總監張以飛向記者介紹,今年采購商受疫情影響,無法通過線下展會進行采購,對網上廣交會非常期待?!翱腿嗽陂_幕前幾天,就很頻繁地問我們,怎么注冊、直播時間表等等的信息?!?/p>

畢竟線下廣交會一年只有兩次,時間是有限的。而“不管以后網上廣交會辦不辦,我們都會考慮發展線上展示,用來彌補線下的時間空間的局限性。這次對我們來說是一種新的啟發?!睆堃燥w說。

陳靜說,我們直播中有一個環節,是帶客人參觀工廠的。過去很多客人沒有機會參觀工廠,一些小的訂單就在展位隔間里面談妥的?,F在可以跟著直播鏡頭,參觀我們的工藝流程、車間實力乃至企業文化,打消了很多采購商的疑慮。有些直播期間直接就下單了。

“我們操練了兩個月。從線下到線上,面對鏡頭前幾百家采購商,銷售人員對語言和對產品的熟悉和精準度要求都非常高,比開線下展會更加鍛煉人?!彼貞浾f。

對于常規的10月份秋季廣交會,陳靜認為,線下辦展的不確定性很高。如果繼續網上辦展的話,兩次展會間隔半年是比較合理的。不然訂單和工廠的供貨能力不匹配,會導致消化不良。

“以后我們會把所有線下展會進行線上直播配合。這樣可以給采購商一個比較立體的感受,工廠和產品的展示也更加全面?!眹L到了廣交會線上直播甜頭后的陳靜,在拓展內銷的時候,也準備運用了這個途徑,并找了很多社交媒體嘗試開設直播。

新的變革,邁入“云端”是趨勢

從線下邁入“云端”,依托“新基建”在網上開幕第127屆廣交會,是疫情這個特殊時期的創新舉措,卻帶來了新的變革。

中山古鎮作為全球的燈飾重鎮,每天的線下展會緊跟著廣交會?!昂芏嗫腿藦膹V交會結束后,就順便來我們這里看看?!敝猩焦沛偀舳疾┯[有限公司總經理鄧健研說,我們會展行業從五年前已經開始留意布局線上平臺。

當初也很擔憂線上模式對線下模式造成顛覆沖擊,但這么多年發展下來,我們面臨的變革更多的是“良性”的。比如,我們每年舉辦的古鎮燈博會,我們會把線下的展覽功能布局到線上,兩條腿走路,用好線上功能,讓更廣范圍的采購商和參展商了解我們展會。

中國機電產品進出口商會行業發展部總監高士旺認為,中國“買全球賣全球”的國際地位,目前是無法被替代的,“制造力”和“供貨力”穩定有保障。這是國際采購商關注網上廣交會的一個原因。

毫無疑問,短短兩個月時間,將過去線下近120萬平方米的展館,以科技搭臺“搬”到線上,是一次很大的挑戰,展會期間就暴露出不少“試水BUG”。

但新方式帶來更多的可能性?!氨热邕^去廣交會空間有限,參展商一位難求,有些小規模采購商由于機票、住宿等原因無法參會,線上的方式就可以很好解決這些問題?!鄙虅詹垦芯吭簢H市場研究所副所長白明說。

白明認為,依托“新基建”,長遠來看,廣交會邁入“云端”乃至整個會展行業向線上發展是必然的趨勢?!暗@并不是說線上取代線下。隨著技術的推進和成熟,未來的會展模式更加傾向于在保留必要的線下功能的基礎上逐漸增加線上比重,線上線下良性互動?!?/p>

危中有機,雙循環中看韌性

目前,海外疫情影響仍在持續,外貿恢復情況仍然承受較大壓力。與此同時,當前國內外因素的諸多不確定性,也令一些企業感到擔憂,但國內國際市場的“雙循環”,顯示出強大的韌勁和潛能。

一些制造業企業負責人表示,當前一方面是海外疫情影響,另一方面中美經貿摩擦仍在持續,給企業增加了不少成本,也帶來了不確定性的壓力。

某企業外貿負責人說,因為訂單具有一定的周期性。目前的訂單主要是一些疫情之前已經敲定的項目,需求已經板上釘釘,但未來幾年疫情效應會逐步顯現。

然而記者在采訪中發現,除了借助于網上廣交會這種形式拓展外貿訂單的企業,很多小型外貿廠,也在積極尋變,借助新模式、新技術,危中取機,穩住了外貿基本盤。另一方面,他們更加聚焦國內市場,發掘市場潛力,逆境中展現出良好的發展勢頭。

“國外訂單減少了,但是國內市場的需求我十分看好?!睎|莞市雷泰吸塑包裝有限公司總經理張耀龍說。公司主要產品是食品包裝盒。受疫情影響,上半年訂單同比下降50%。

隨著國內疫情明顯得到控制,加上剛性消費需求和人們對自身飲食健康安全的關注,張耀龍覺得國內市場大有可為?!斑@次疫情會改變很多人的消費模式,外賣市場將有大幅度的提升,從而出現大批量的快消餐飲企業,給食品包裝行業將帶來利好。預計今年我們的訂單市場,會由2019年的國外訂單過半,轉變為國內市場為主的狀態?!?/p>

一些企業展現出了“更深遠”的信心。成立于1993年的金發科技股份有限公司,是一家主營高性能改性塑料研發、生產和銷售的高科技上市公司。近三年來,該公司保持著平均每年10億元人民幣的研發投入,年研發投入占當期營業收入的4%左右。

但疫情期間,公司的研發投入不減反增,今年上半年研發投入近7億元,同比增長近50%。

在金發科技董事長助理兼科技管理總監彭忠泉看來,危中有機,當前是公司能實現對行業領先企業彎道超車一個機遇。耐得住寂寞、長期持續的投入、不斷創新突破將形成企業的產業鏈優勢。

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